Un modelo para el éxito de B2B con catálogos digitales

Ji Sport es un mayorista de equipamiento deportivo B2B líder en Escandinavia.

Históricamente, JI Sport ha utilizado eficazmente los catálogos impresos para aumentar las ventas a los clientes existentes y crear demanda para atraer nuevos clientes, pero desde hace años, las ventas B2B han cambiado.

La nueva dirección digital en el B2B

La digitalización de los últimos años significa que una gran parte del recorrido del cliente B2B se ha trasladado a Internet.

Sin embargo, según Ji Sport, «el formato de catálogo sigue sobresaliendo por su contenido seleccionado que lleva a los clientes a recorrer toda la gama de productos».

Al publicar sus catálogos en línea, puede ofrecer algo en el proceso de compra B2B que otros formatos no pueden ofrecer:

Una herramienta B2B en línea completa que facilita tanto la visión general como la inspiración, el compromiso y las conversiones.

La herramienta B2B digital de embudo completo de Ji Sport

Si se usan correctamente, los catálogos digitales pueden crear catálogos digitales completos que impulsen la demanda, los clientes activos y aumenten el ROI de los catálogos en B2B.

Ji Sport ha tenido la amabilidad de compartir contigo su plan sobre cómo hacerlo, ¡incluidos todos los beneficios organizativos!

Atracción

Para presentar a los clientes y llevarlos a su amplia gama de productos e inspirar interés, el catálogo digital se utiliza actualmente en todas las principales campañas de sensibilización sobre embudos, desde las redes sociales hasta los boletines informativos y los anuncios.

«Cada vez que incluimos un catálogo digital en nuestro boletín informativo o en nuestras publicaciones de SoMe, hay una gran participación»: Anne-Cathrine Jørgensen, Ventas y Marketing, copropietaria de Ji Sport

Compromiso

Después de atraer, se trata de crear una experiencia de navegación atractiva.

Cuando el cliente potencial llega al catálogo digital, ahora puede solicitarlo...

• Obtenga más información sobre los productos
• Vea vídeos de productos e imágenes adicionales
• Haga clic en los enlaces y obtenga información adicional

Y esto fomenta el interés y la comprensión de los productos, lo que puede llevar a aumentar las ventas.

«iPaper ayuda a mantener al cliente en el catálogo digital durante más tiempo al enriquecer la experiencia con imágenes de productos, vídeos, hojas de datos, etc. iPaper puede generar una mayor confianza en la experiencia de compra de los clientes». - Anne-Cathrine Jørgensen, ventas y marketing, copropietaria de Ji Sport

Conversión

Si el cliente potencial está interesado en los productos que se muestran, puede...

• agréguelos a una lista de compras y solicite un presupuesto al equipo de ventas de Ji Sport
• o agréguelos al carrito de compras en el sitio web de comercio electrónico y realice el pago directamente

Y eso genera ventas directas o clientes potenciales mejores y más calificados:

«Con la opción de vincular a la compra directa o de que los clientes soliciten un presupuesto, las ventas tienen algo de lo que hacer un seguimiento». - Anne-Cathrine Jørgensen, ventas y marketing, copropietaria de Ji Sport

De esta forma, el cliente puede elegir su forma de compra preferida.

Ventajas de las ventas B2B

Diálogos generales 1:1

‍Ji Sport utiliza catálogos digitales en diálogos individuales con los clientes, tanto para ampliar sus perspectivas sobre la gama de productos como para informarlos sobre las ventajas de los distintos productos y guiarlos hacia las mejores opciones en cada categoría.

Penetración de nichos de mercado

JI Sport utiliza la función Build-a-Flipbook de iPaper para crear catálogos especializados que se centran únicamente en un subconjunto específico de la gama de productos de JI Sport. Esto ayuda a abrir nuevas puertas a nichos de mercado y proporciona contenido muy relevante para los posibles clientes.

Seguimientos personalizados y relevantes

Después de cada diálogo con el cliente, la función Crear un Flipbook permite al vendedor reducir los catálogos digitales en miniversiones personalizadas para cada cliente. Esto hace que la experiencia de compra sea mucho más personal, cuidada y relevante.

«Con esta función podemos adaptar los catálogos digitales a las necesidades específicas de cada cliente». - Anne-Cathrine Jørgensen, Ventas y Marketing, copropietaria de Ji Sport

Ventajas del marketing B2B

Mostrar el mejor y más interesante producto a la audiencia

Las diversas opciones de seguimiento de iPaper permiten al equipo de marketing de Ji Sport redirigirse a los clientes mediante píxeles de seguimiento e identificar los productos más populares de su gama.

Estos comentarios les permiten seleccionar qué productos destacar en su sitio web, en los boletines informativos y en otros canales de marketing, lo que aumenta la relevancia de sus campañas.

«Destacaremos los productos que reciben más atención en el catálogo digital y en otros canales para que nuestra comunicación sea específica y aumentar las posibilidades de venta». - Anne-Cathrine Jørgensen, Ventas y Marketing, copropietaria de Ji Sport

Eficiencia y reducción del trabajo manual

Ji Sport utiliza la automatización para colocar enlaces de compra en todos los productos, lo que ahorra un importante tiempo manual cada mes. La plataforma es fácil de usar, ofrece un proceso de configuración fluido y facilita el ajuste y la personalización de los catálogos según sea necesario.

5 conclusiones clave de JI Sport:

1. Considera cómo tu catálogo digital y de comercio electrónico pueden complementarse entre sí.
2. Utilice elementos interactivos para aumentar la participación de los clientes.
3. Identifique los puntos de conversión relevantes para convertir el interés en ventas.
4. Simplifique su proceso de seguimiento y hágalo más personalizado.
5. Configure las estadísticas y el seguimiento en su catálogo digital para presentar ofertas más relevantes.

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