O papel cultural e econômico da venda direta na América Latina

Na América Latina, a venda direta é mais do que apenas um modelo de negócios; é parte integrante da composição socioeconômica da região. Como explica Andrés, “pode-se pensar que esses modelos de negócios já podem estar cansados de toda a evolução digital, mas, na realidade, não estão. A venda direta está tão arraigada na cultura porque é um veículo para o desenvolvimento pessoal.”

Para muitas pessoas na América Latina, a venda direta por meio de catálogos oferece uma forma flexível de obter renda, especialmente quando os empregos tradicionais das 9 às 5 não são viáveis. Statista notícias que o setor de marketing de afiliados do México, que está intimamente ligado à venda direta, deverá crescer a uma taxa anual de 10,4% entre 2021 e 2025, refletindo a importância contínua desse modelo.

Mesmo com a evolução digital do cenário de varejo, a essência da venda direta permanece constante. “O que muda”, observa Andrés, “é como fazemos isso e fazemos a transição de um formato impresso para um formato digital”.

O Grupo Andrea tem sido proativo na adaptação às tendências emergentes, reconhecendo que a mudança para catálogos digitais foi uma evolução natural para a empresa após 50 anos de sucesso com catálogos impressos. Ouvir seus mais de 200.000 representantes, muitos dos quais buscavam conteúdo mais rápido e dinâmico, levou à decisão de embarcar nessa transformação digital.

Navegando pela mudança digital

A rápida adoção da Internet na América Latina, especialmente em países como Brasil, Colômbia e México, estimulou um aumento similar no comércio digital. Statista projetos um crescimento anual de 19,4% no mercado de comércio eletrônico da região até 2025. Como destaca Andrés, os consumidores da América Latina não estão apenas prontos para se tornar digitais, eles exigem isso.

Para as gerações mais jovens que não estão mais familiarizadas com formatos analógicos, como catálogos impressos, traduzir o modelo de negócios do Grupo Andrea em formatos digitais que correspondam às suas preferências tornou-se um fator crucial da transformação da empresa.

Principais desafios identificados:

1. Superando as percepções tradicionais: Mudar a percepção pública de Andrea de uma empresa analógica para uma marca digital exigiu uma reeducação, especialmente para clientes e distribuidores de longa data.
2. Treinamento e engajamento: Garantir que os representantes de vendas e toda a equipe do Grupo Andrea estivessem equipados para a jornada digital foi essencial para alcançar a expansão do mercado e aprimorar a experiência do cliente.
3. Adotando e implementando tecnologia: A integração bem-sucedida do software de catálogo digital envolveu o aproveitamento de dados e a criação de KPIs para medir o impacto das novas ferramentas nos negócios, garantindo que todo o potencial do software fosse realizado.

Transformação digital do Grupo Andrea

Mudando mentalidades

O reconhecimento nacional de Andrea como uma empresa tradicional foi tanto um ponto forte quanto um desafio. “Quando você tem esse enraizamento profundo nas pessoas, tentar evoluir e se transformar em algo diferente pode ser um desafio”, explica Andrés. A empresa teve que trabalhar diligentemente para reeducar seus distribuidores e clientes, demonstrando que Andrea agora é uma marca digital.

O relacionamento direto entre distribuidores e seus clientes é a base do sucesso de Andrea. Reconhecendo isso, a empresa investiu fortemente em treinamento para garantir que sua vasta rede de distribuidores, de jovens adultos a idosos, entendesse e adotasse as ferramentas digitais projetadas para ajudá-los a expandir seus negócios. Ao se concentrar em como as ferramentas digitais poderiam melhorar seus negócios, Andrea criou uma forte conexão emocional que facilitou a transição.

Adoção digital

A jornada digital de Andrea começou identificando os recursos essenciais necessários tanto para clientes quanto para distribuidores. Internamente, a introdução da ferramenta de catálogo digital era um território desconhecido, exigindo a criação de novos processos e a colaboração entre departamentos normalmente não envolvidos, como Finanças e Jurídico. Melissa observa: “Um dos nossos principais desafios foi garantir que cada equipe entendesse o propósito da ferramenta, seu impacto potencial e que estivéssemos todos alinhados em sua implementação”. Dado o alcance do projeto em toda a empresa, esse alinhamento foi crucial para o sucesso.

Encontrar o parceiro certo foi a próxima etapa crítica. Andrea precisava de um parceiro que não só oferecesse a funcionalidade necessária, mas também fornecesse suporte contínuo para o sucesso a longo prazo. Com mais 11.000 Com as soluções de automação de marketing disponíveis, os CMOs estão enfrentando dificuldades crescentes em alcançar a adoção organizacional e a utilização efetiva dessas plataformas e ferramentas específicas. Esses desafios vão desde justificar o caso de negócios e demonstrar o ROI até abordar questões de propriedade isolada. O Grupo Andrea percebeu que o verdadeiro sucesso seria impulsionado tanto pelas capacidades da ferramenta quanto pelo suporte contínuo oferecido pelo fornecedor da solução durante todo o processo de implementação.

Além disso, ao adicionar funcionalidades como conteúdo dinâmico, vídeos e visualizações de produtos em 360°, Andrea aprimorou seus catálogos digitais, tornando-os mais envolventes e eficazes. Essa mudança foi apoiada por campanhas de marketing direcionadas, que rapidamente impulsionaram a adoção entre os distribuidores. Como observou Andrés, os distribuidores reconheceram que os catálogos digitais permitiam alcançar muito mais clientes, com muito mais rapidez, do que os catálogos impressos tradicionais.

Dados

Antes dos catálogos digitais, o planejamento de produtos e coleções dependia muito de percepções subjetivas e feedback anedótico, como o que os clientes mencionavam ou o que era compartilhado de boca em boca. Havia poucos dados concretos para medir quais produtos realmente ressoavam com os consumidores. Em contraste, Melissa diz que “esses dados tangíveis, que você pode ver”, fornecem insights quantificáveis que “revelam o que funciona e o que não funciona”. Essa mudança permitiu que Andrea deixasse de adivinhar com base em opiniões informais e tomasse decisões informadas e baseadas em dados.

Os dados que eles coletam vão além de apenas informações; é algo que eles analisam e aproveitam ativamente. Melissa explica que “essas informações então vão para áreas como desenvolvimento de produtos, onde eles começam a ver essas informações e começam a entender como o usuário está se comportando e o que está procurando”. Como resultado, essa visão molda diretamente seu planejamento para as próximas coleções, garantindo que as temporadas futuras estejam alinhadas às demandas dos clientes.

‍KPIs

Por fim, o Grupo Andrea implementou KPIs direcionados para medir com eficácia o impacto comercial de sua ferramenta digital recém-adotada. Esses KPIs, como rastrear “o número de sessões, compartilhamentos e downloads”, revelaram um crescimento rápido e significativo. Ao se concentrar nas métricas corretas, eles obtiveram informações valiosas que lhes permitiram aproveitar melhor todos os recursos do catálogo digital. Como resultado, eles conseguiram otimizar o potencial da ferramenta, aprimorando o engajamento e os resultados comerciais. Essa abordagem estratégica demonstra a importância de selecionar os KPIs certos para realmente entender e maximizar a eficácia das iniciativas digitais.

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“Em termos de KPIs digitais e nosso principal KPI, que são as vendas, ambos cresceram no último ano e meio em que trabalhamos. Esse crescimento se deve ao fato de que nossos usuários adotaram, aceitaram e estão usando ativamente a ferramenta de catálogo digital.” -Melissa Ruiz

Sustentando a inovação e o crescimento

Os catálogos digitais de Andrea não apenas expandiram seu alcance, mas também criaram uma relação sinérgica com o comércio eletrônico. “Longe de competirem entre si, o comércio eletrônico e os catálogos digitais criam uma sinergia super interessante”, observa Andrés. O tráfego entre os dois canais é complementar, com catálogos digitais direcionando os clientes para plataformas de comércio eletrônico e vice-versa.

À medida que a demanda por conteúdo dinâmico cresce, o foco de Andrea na geração de conteúdo se intensificou. A transformação digital exigiu que a empresa se tornasse mais ágil, inovando constantemente para acompanhar as mudanças nas expectativas dos clientes.

A mídia social também desempenha um papel crucial na formação da percepção pública. “O que os outros dizem sobre você geralmente é mais influente do que o que você diz sobre si mesmo”, explica Andrés. Avaliações e depoimentos positivos de clientes satisfeitos se tornaram essenciais para criar confiança no espaço digital.

Apesar do sucesso, o Grupo Andrea reconhece que a inovação contínua é essencial. “Se você quiser entrar nisso, precisa entender que é necessário um certo grau de investimento”, diz Andrés. Treinar equipes e se adaptar às novas realidades de negócios são processos contínuos que definirão o futuro da empresa.

Conclusão

A jornada do Grupo Andrea de uma empresa tradicional de venda direta para uma empresa com capacitação digital destaca a integração bem-sucedida de novas tecnologias, preservando a essência da venda direta. Ao investir nas ferramentas, treinamentos e parcerias certas, Andrea conseguiu se manter à frente em um mercado em rápida evolução.

Essa transformação ressalta a importância da adaptabilidade, da inovação e da fidelidade aos valores fundamentais. A experiência do Grupo Andrea serve como um roteiro para outras empresas de vendas diretas na América Latina que enfrentam desafios semelhantes, demonstrando que, com a abordagem correta, tradição e inovação podem coexistir e impulsionar o sucesso.

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