El papel cultural y económico de la venta directa en LATAM

En LATAM, la venta directa es más que un modelo de negocios; es una parte integral de la composición socioeconómica de la región. Como explica Andrés, «uno podría pensar que es posible que estos modelos de negocio ya estén agotados por toda la evolución digital, pero en realidad no lo están. La venta directa está tan arraigada en la cultura porque es un vehículo para el desarrollo personal».

Para muchas personas en LATAM, la venta directa a través de catálogos ofrece una forma flexible de obtener ingresos, especialmente cuando los trabajos tradicionales de 9 a 5 años no son factibles. Statista informes que se prevé que la industria del marketing de afiliación de México, que está estrechamente vinculada a la venta directa, crezca a una tasa anual del 10,4% entre 2021 y 2025, lo que refleja la importancia actual de este modelo.

A pesar de que el panorama minorista evoluciona digitalmente, la esencia de la venta directa permanece constante. «Lo que sí cambia», señala Andrés, «es la forma en que lo hacemos y la transición de un formato impreso a uno digital».

Grupo Andrea ha sido proactivo a la hora de adaptarse a las tendencias emergentes, reconociendo que el cambio a los catálogos digitales fue una evolución natural para la empresa después de 50 años de éxito con los catálogos impresos. El escuchar a sus más de 200 000 representantes, muchos de los cuales buscaban contenido más rápido y dinámico, llevó a tomar la decisión de embarcarse en esta transformación digital.

Navegando por el cambio digital

La rápida adopción de Internet en América Latina, especialmente en países como Brasil, Colombia y México, ha impulsado un aumento similar en el comercio digital. Statista proyectos un crecimiento anual del 19,4% en el mercado de comercio electrónico de la región para 2025. Como destaca Andrés, los consumidores de LATAM no solo están listos para digitalizarse, sino que lo exigen.

Para las generaciones más jóvenes que ya no están familiarizadas con los formatos analógicos, como los catálogos impresos, traducir el modelo de negocio de Grupo Andrea a formatos digitales que respondan a sus preferencias se convirtió en un factor crucial de la transformación de la empresa.

Desafíos clave identificados:

1. Superar las percepciones tradicionales: Cambiar la percepción pública de Andrea de una empresa analógica a una marca digital requirió una reeducación, especialmente para los clientes y distribuidores de larga data.
2. Capacitación y participación: Garantizar que tanto los representantes de ventas como todo el equipo de Grupo Andrea estuvieran equipados para el viaje digital era esencial para lograr la expansión del mercado y mejorar la experiencia del cliente.
3. Adopción e implementación de tecnología: La integración exitosa del software de catálogo digital implicó aprovechar los datos y crear KPI para medir el impacto de las nuevas herramientas en la empresa y garantizar que se aprovechara todo el potencial del software.

La transformación digital de Grupo Andrea

Cambiando mentalidades

El reconocimiento nacional de Andrea como empresa tradicional supuso tanto una fortaleza como un desafío. «Cuando tienes ese profundo arraigo en las personas, tratar de evolucionar y transformarte en algo diferente puede ser un desafío», explica Andrés. La empresa tuvo que trabajar con ahínco para reeducar a sus distribuidores y clientes, y así demostrar que Andrea es ahora una marca digital.

La relación directa entre los distribuidores y sus clientes es la piedra angular del éxito de Andrea. Consciente de ello, la empresa invirtió mucho en formación para garantizar que su amplia red de distribuidores (desde adultos jóvenes hasta personas de la tercera edad) comprendiera y adoptara las herramientas digitales diseñadas para ayudarlos a hacer crecer sus negocios. Al centrarse en cómo las herramientas digitales podían mejorar sus negocios, Andrea creó una fuerte conexión emocional que facilitó la transición.

Adopción digital

El viaje digital de Andrea comenzó con la identificación de las funciones esenciales necesarias tanto para los clientes como para los distribuidores. Internamente, la introducción de la herramienta de catálogo digital era un territorio inexplorado, que requería la creación de nuevos procesos y la colaboración entre departamentos que normalmente no participaban, como los de Finanzas y Asuntos Jurídicos. Melissa señala: «Uno de nuestros principales desafíos era garantizar que todos los equipos entendieran el propósito de la herramienta, su impacto potencial y que todos estuviéramos de acuerdo en su implementación». Dado el alcance del proyecto en toda la empresa, esta alineación fue crucial para el éxito.

Encontrar el socio adecuado fue el siguiente paso fundamental. Andrea necesitaba un socio que no solo ofreciera la funcionalidad requerida, sino que también proporcionara soporte continuo para lograr el éxito a largo plazo. Con más de 11.000 Con las soluciones de automatización de marketing disponibles, los CMO encuentran cada vez más dificultades para lograr la adopción organizacional y la utilización efectiva de estas plataformas y herramientas específicas. Estos desafíos van desde la justificación del modelo empresarial y la demostración del ROI hasta la solución de los problemas relacionados con la propiedad aislada. Grupo Andrea se dio cuenta de que el verdadero éxito dependía tanto de las capacidades de la herramienta como del soporte continuo ofrecido por el proveedor de la solución durante todo el proceso de implementación.

Además, al añadir funciones como contenido dinámico, vídeos y vistas de productos en 360°, Andrea mejoró sus catálogos digitales y, a su vez, los hizo más atractivos y efectivos. Este cambio se vio respaldado por campañas de marketing específicas, que rápidamente impulsaron su adopción entre los distribuidores. Como observó Andrés, los distribuidores reconocieron que los catálogos digitales les permitían llegar a muchos más clientes, mucho más rápido, que los catálogos impresos tradicionales.

Datos

Antes de los catálogos digitales, la planificación de los productos y las colecciones dependía en gran medida de las percepciones subjetivas y los comentarios anecdóticos, como lo que los clientes mencionaban o lo que compartían de boca en boca. Había pocos datos concretos para medir cuáles eran los productos que realmente atraían a los consumidores. Por el contrario, Melissa afirma que «los datos tangibles que se pueden ver» proporcionan información cuantificable que «revela qué funciona y qué no». Este cambio le ha permitido a Andrea pasar de hacer conjeturas basadas en opiniones informales a tomar decisiones informadas y basadas en datos.

Los datos que recopilan van más allá de la simple información; es algo que analizan y aprovechan activamente. Melissa explica que «esta información pasa luego a áreas como el desarrollo de productos, donde comienzan a ver esta información y comienzan a entender cómo se comporta el usuario y qué es lo que busca». Como resultado, esta información moldea directamente su planificación para las próximas colecciones, garantizando que las temporadas futuras se ajusten a las demandas de los clientes.

‍KPIs

Finalmente, Grupo Andrea implementó KPI específicos para medir de manera efectiva el impacto empresarial de su herramienta digital recién adoptada. Estos KPI, como el seguimiento de «la cantidad de sesiones, veces compartidas y descargas», revelaron un crecimiento rápido y significativo. Al centrarse en las métricas correctas, obtuvieron información valiosa que les permitió aprovechar mejor todas las capacidades del catálogo digital. Como resultado, pudieron optimizar el potencial de la herramienta, mejorando tanto la participación como los resultados empresariales. Este enfoque estratégico demuestra la importancia de seleccionar los KPI correctos para comprender realmente y maximizar la eficacia de las iniciativas digitales.

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«En términos de KPI digitales y nuestro principal KPI, que son las ventas, han crecido durante el último año y medio que llevamos trabajando. Este crecimiento se debe al hecho de que nuestros usuarios han adoptado, aceptado y utilizan activamente la herramienta de catálogo digital». -Melissa Ruiz

Mantener la innovación y el crecimiento

Los catálogos digitales de Andrea no solo han ampliado su alcance, sino que también han creado una relación sinérgica con el comercio electrónico. «Lejos de competir entre sí, el comercio electrónico y los catálogos digitales crean una sinergia muy interesante», señala Andrés. El tráfico entre los dos canales es complementario, ya que los catálogos digitales llevan a los clientes a las plataformas de comercio electrónico y viceversa.

A medida que crece la demanda de contenido dinámico, el enfoque de Andrea en la generación de contenido se ha intensificado. La transformación digital ha obligado a la empresa a ser más ágil e innovar constantemente para seguir el ritmo de las cambiantes expectativas de los clientes.

Las redes sociales también desempeñan un papel crucial en la configuración de la percepción pública. «Lo que otros dicen de ti suele ser más influyente que lo que tú dices de ti mismo», explica Andrés. Las reseñas positivas y los testimonios de clientes satisfechos se han vuelto esenciales para generar confianza en el espacio digital.

A pesar de su éxito, Grupo Andrea reconoce que la innovación continua es esencial. «Si quieres adentrarte en esto, tienes que entender que se necesita cierto grado de inversión», afirma Andrés. La formación de los equipos y la adaptación a las nuevas realidades empresariales son procesos continuos que definirán el futuro de la empresa.

Conclusión

El viaje de Grupo Andrea de una empresa tradicional de venta directa a un negocio con poder digital destaca la integración exitosa de las nuevas tecnologías al tiempo que preserva la esencia de la venta directa. Al invertir en las herramientas, la capacitación y las asociaciones adecuadas, Andrea ha logrado mantenerse a la vanguardia en un mercado en rápida evolución.

Esta transformación subraya la importancia de la adaptabilidad, la innovación y la fidelidad a los valores fundamentales. La experiencia de Grupo Andrea sirve como hoja de ruta para otras empresas de venta directa en Latinoamérica que enfrentan desafíos similares, lo que demuestra que con el enfoque correcto, la tradición y la innovación pueden coexistir e impulsar el éxito.

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