El problema con el comercio minorista actual es que las organizaciones básicamente están instalando electrodomésticos inteligentes en una casa con cableado viejo y desgastado. Los proveedores de soluciones ofrecen constantemente nuevas herramientas digitales que prometen resolver los principales desafíos de los minoristas, pero la mayoría de las veces, simplemente se añaden a los KPI, procesos y sistemas existentes, lo que hace que no saquen el máximo provecho de sus enormes inversiones digitales
En este artículo, analizamos por qué adaptar un enfoque centrado en lo digital es clave para los minoristas que buscan tomarse en serio su digitalización, y analizamos los principales desafíos que enfrentamos cuando trabajamos con minoristas que quieren lograrlo para sus promociones.
El núcleo del comercio minorista actual y su funcionamiento se reduce a comprar productos a los vendedores y venderlos más a los consumidores con un margen de beneficio. Las promociones son una táctica que impulsa a la gente a acudir en masa a tu tienda y no a otros minoristas que venden el mismo producto.
Tradicionalmente, gran parte de esta promoción se realizaba a través de la impresión. Los folletos, que en algunos mercados se conocen como circulares o catálogos, se enviaban de forma masiva e informaban a la gente sobre las últimas ofertas.
A medida que más canales, como la publicidad televisiva, estuvieron disponibles. Los minoristas los agregaron a los existentes para asegurarse de que podían mantener o aumentar el alcance de su promoción. Sin embargo, con lo digital, existe la oportunidad no solo de verlo como otro canal de promoción o venta.
Muchas tiendas minoristas líderes Siguen pensando que el éxito digital solo consiste en optimizar las ganancias del comercio electrónico, pero no tienen una visión general.
Una mentalidad que prioriza lo digital significa colocar lo digital en un lugar central para ayudar a todas las partes de la empresa a trabajar en conjunto para satisfacer la demanda en línea y fuera de línea y aumentar el valor para los clientes con el tiempo.
En iPaper, a menudo nos damos cuenta de que no podemos simplemente ofrecer a los minoristas una solución que digitalice sus folletos. También necesitamos trabajar con ellos para repensar la mejor manera de llevar a cabo el proceso de creación y promoción de estos folletos para adaptar el formato al mundo digital.
Operar con éxito desde una perspectiva que dé prioridad a lo digital puede ser un desafío y, a menudo, se debe a la forma en que está organizado el minorista:
Propiedad en silos
De acuerdo con Deloitte, el 70% de los esfuerzos de transformación fracasan, no por la tecnología, sino por las personas. Los catálogos digitales suelen quedar estancados entre los equipos de marketing y comercio electrónico, sin una titularidad clara. El departamento de marketing suele ser el equipo propietario de nuestro software y tiene la tarea de crear y enriquecer el catálogo digital. Además, es el director de la campaña digital el que supervisa la promoción del catálogo (y otros recursos promocionales) en los canales digitales.
Si el liderazgo no está alineado y establece objetivos separados, puede llevar a situaciones en las que los dos equipos nunca se sientan juntos, ya que los catálogos digitales se consideran «solo» una extensión de la campaña impresa en lugar de explorar cómo mejorar la experiencia digital (Fx. Optimizando el diseño de las páginas para que se adapten mejor a los dispositivos móviles).
Flujos de trabajo estrictos
El proceso tradicional de creación de materiales impresos, en el que suelen participar varios equipos y agencias, puede tardar entre 8 y 12 semanas. Este ciclo de producción (planificación, información, maquetación, revisión y, por último, lanzamiento) está tan institucionalizado que cada paso básicamente elimina cualquier flexibilidad para realizar cambios sin incurrir en altos costos tanto de reproducción como de demoras.
Este proceso analógico se vuelve cada vez menos viable a medida que los jugadores exclusivamente en línea presionan al mercado para que sea más ágil y pueda responder rápidamente a las tendencias, los movimientos de la competencia o las preferencias de los clientes.
Ineficiencias de datos
En muchos sentidos, los dos desafíos anteriores son el resultado de que muchos minoristas carecen de la adecuada arquitectura de datos en el que basar sus campañas de promoción. Hemos visto ejemplos de minoristas multinacionales que entran en nuestras oficinas con una carpeta física con las listas de productos para las campañas del año que viene. Esto no quiere decir que estos minoristas no tengan los datos disponibles, pero queda mucho trabajo por hacer para que todos los equipos de la empresa puedan utilizarlos y procesarlos.
Es fundamental garantizar que la información de los productos, como las actualizaciones de existencias o precios, sea dinámica y automatizada trabajando con ficheros de productos en lugar de depender de procesos manuales. Esto permite una mayor flexibilidad y agilidad en las campañas.
Además de los datos operativos, los equipos también deben estar informados mediante un informe compartido basado en datos conectados. Por ejemplo, únicamente 48% de los ejecutivos miden los costos y beneficios reales de su enfoque omnicanal. La falta de implementación de herramientas de medición adecuadas y de elaboración de informes sobre los KPI compartidos tiene consecuencias negativas evidentes, lo que conduce a una desalineación.
Conclusión
El mundo minorista ha evolucionado, pero muchos minoristas siguen operando con una mentalidad analógica. Para seguir siendo competitivos, los minoristas deben adoptar un enfoque centrado en lo digital, que vaya más allá de la simple adición de nuevas tecnologías, lo que a menudo requiere cambios organizativos.
El mes que viene, analizaremos cómo los minoristas pueden afrontar esta transición, utilizando el cronograma de transición digital de iPaper para pasar de las estrategias analógicas a un enfoque centrado en lo digital. Así que asegúrate de echar un vistazo a nuestros canales: Youtube y LinkedIn, si quieres obtener más información.
