Nos últimos três anos, a iPaper, em colaboração com a Epinion, conduziu extensas entrevistas em painéis em toda a Europa, envolvendo 19.000 compradores em 10 países diferentes. Esses estudos abrangentes revelam um padrão claro no comportamento do comprador e oferecem informações sobre suas expectativas.

Uma visão importante é a crescente ênfase na inspiração como reação às inúmeras e infinitas grades de produtos que se tornaram onipresentes nas compras on-line. Além disso, a eficácia duradoura dos formatos tradicionais de marketing, como folhetos impressos, reforça ainda mais a necessidade de uma melhor experiência do usuário por meio da curadoria.

Do outro lado da mesa, os varejistas de hoje enfrentam uma infinidade de desafios: desde garantir a precisão dos dados até alinhar a percepção da marca, integrar perfeitamente a tecnologia e se adaptar às flutuações econômicas. Esses obstáculos afetam diretamente a capacidade do profissional de marketing de se relacionar com consumidores que valorizam a inspiração, a experiência do usuário e as abordagens tradicionais.

Neste artigo, reunimos dados de várias pesquisas para destacar tendências acionáveis que podem informar as estratégias dos varejistas para enfrentar alguns de seus desafios.

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Seção 01: Pesquisa sobre o comportamento dos compradores on-line de 2021

Esta pesquisa forneceu informações valiosas sobre a dinâmica em evolução do comportamento do consumidor on-line. As observações críticas e tendências identificadas na pesquisa foram coletadas por meio de perguntas sobre:

1. Como os compradores se comportam e percebem as compras on-line
2. Como os compradores buscam inspiração e procuram produtos
3. Como os compradores definem uma ótima experiência de compra

Em 2021, a Amazon foi a fonte dominante de inspiração para os compradores, com 51% recorrendo à plataforma em busca de ideias. Em contraste, as lojas virtuais ficaram para trás em quinto lugar, com apenas 29% as achando inspiradoras.

Os compradores visitaram lojas virtuais principalmente com a intenção clara de pesquisar produtos que já decidiram comprar, em vez de buscar inspiração para novas compras.

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Em resumo, esta pesquisa ressaltou que, embora a maioria dos compradores busque inspiração on-line, as lojas virtuais geralmente não conseguem fornecê-la. A principal visão deste ano sugere que os varejistas devem priorizar a compreensão e o atendimento aos consumidores que procuram clientes, enfatizando o engajamento emocional e criando experiências de compra personalizadas.

Seção 02: O estado das promoções impressas em 2022

Essa pesquisa ofereceu uma visão geral abrangente do uso de promoções impressas e insights sobre se os varejistas devem manter essa abordagem tradicional de marketing ou fazer a transição para alternativas digitais. As observações críticas e as tendências identificadas na pesquisa foram coletadas por meio de perguntas sobre:

1. Com que frequência os compradores usam promoções impressas
2. Para que eles os usam
3. Para qual canal eles recorreriam, se não houvesse promoção impressa

Uso de promoções impressas:

Apesar da crescente popularidade dos canais de marketing digital, os catálogos e folhetos impressos continuaram a ser amplamente adotados pelos compradores. Os resultados da pesquisa revelaram que 48% dos entrevistados se envolvem com promoções impressas semanalmente e 73% o fazem mais de uma vez por mês. Apenas 10% dos entrevistados relataram não usar catálogos e folhetos impressos, o que significa a relevância duradoura das promoções impressas nas jornadas de compra dos compradores.

Os folhetos impressos foram o formato preferido, principalmente para planejar viagens semanais ao supermercado, com notáveis 57% usando a impressão para essa finalidade.

Independentemente da categoria do produto, pelo menos um terço dos compradores se envolveu com promoções impressas mensalmente, ressaltando sua ampla aplicabilidade.

‍Influência no comportamento do comprador:

As promoções impressas ainda têm uma influência significativa sobre o comportamento dos compradores. Uma maioria impressionante — mais de dois terços — os usa como inspiração e comparação de preços. Além disso, 61% confiaram em promoções impressas para determinar quais lojas visitar, atestando seu papel importante nas decisões de compra.

‍Cenário: o que aconteceria se não houvesse mais promoções impressas?

Um notável número de 66% dos entrevistados acreditava que a interrupção das promoções impressas traria benefícios ambientais. No entanto, isso também levantou preocupações sobre possíveis picos de spam digital (43%) e a potencial mercantilização de dados pessoais (40%) era evidente.

A pesquisa revelou que 52% dos entrevistados sentiriam falta deles se não estivessem mais disponíveis. Essa conexão emocional ressalta o apelo duradouro desse formato.

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Ao mesmo tempo, 69% dos entrevistados expressaram confiança em sua capacidade de encontrar informações comparáveis sobre ofertas, preços e produtos on-line, caso as promoções impressas fossem eliminadas.

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Esta pesquisa enfatizou que, mesmo em 2022, as promoções impressas continuaram a ter um significado duradouro, ressaltou seu impacto no comportamento do comprador e revelou a presença de uma conexão emocional com esse formato. A principal limitação dessa pesquisa foi a incapacidade de identificar exatamente o que os compradores gostam nesse formato.

Seção 03: A ascensão da curadoria nas compras on-line 2023

Esta última edição busca identificar o que exatamente está faltando na experiência atual de compra on-line. Ele faz isso revelando como o folheto/catálogo impresso se destaca em fornecer inspiração e como replicar esse formato no mundo digital.

As observações críticas e as tendências identificadas na pesquisa foram coletadas por meio de perguntas sobre:

1. Quantos canais eles usam para fazer compras
2. O que eles mais gostaram em seu canal preferido e o que está faltando
3. Como a forma como os produtos são apresentados afeta a experiência geral de compra

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Em 2023, APENAS 13% dos compradores NÃO se sentem sobrecarregados ao navegar em seus canais de compras on-line preferidos. Isso sublinha a necessidade urgente de uma experiência simplificada e fácil de usar.

Além disso, os compradores precisam lidar com um número crescente de canais nos quais comprar e visualizar produtos. Na verdade, o consumidor médio usa 11,6 canais diferentes.

O aumento nos canais também afetou o tempo gasto nas compras e a carga cognitiva ao fazer isso. Alguns canais podem ser mais adequados para fornecer inspiração, enquanto outros são mais orientados por promoções e transações. É importante que os varejistas entendam os diversos propósitos dos diferentes canais para informar sua abordagem de comércio conectado.

Os varejistas recorreram à personalização para ajudar os clientes a encontrar facilmente produtos relevantes para eles. No entanto, também vemos que os compradores não confiam nos varejistas para oferecer a eles uma experiência de compra verdadeiramente personalizada.

Os compradores desejam uma experiência de comércio eletrônico que seja rápida, simples e ofereça uma boa visão geral dos produtos

Quando perguntados sobre quais recursos melhorariam a experiência de compra on-line, os três principais foram simplicidade, fornecendo uma visão geral melhor dos produtos e velocidade. Embora adicionar funcionalidades como compras móveis e mais imagens de produtos possa aprimorar a experiência, há uma linha tênue entre aprimorar a experiência de compra e saturar demais os compradores.

Curiosamente, o formato de folheto impresso obteve a maior pontuação por ser simples de usar, oferecer uma boa visão geral dos produtos e ser rápido de usar.

Os varejistas devem reconsiderar a forma como apresentam os produtos, pois a curadoria pode ajudar a otimizar a experiência de comércio eletrônico

Os compradores foram questionados sobre como a visualização de uma grade infinita de produtos versus uma seleção selecionada de produtos impactou sua experiência geral de compra. O estudo constatou que, quando apresentado a uma seleção limitada e selecionada de produtos escolhidos pelo varejista:

• 62% dos compradores disseram que isso torna sua experiência de compra mais fácil (simples de usar)

• 65% dos compradores disseram que isso lhes deu uma boa ideia de quais produtos o varejista está oferecendo (boa visão geral dos produtos)

• 60% dos compradores disseram que isso os ajuda a economizar tempo ao comprar (rápido de usar).

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Ao implementar a curadoria on-line, os varejistas poderão melhorar a experiência de compra on-line para seus clientes.

Atualmente, os canais de propriedade do varejista estão atrasados em termos de facilidade de uso, visão geral do produto e velocidade.

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Os compradores geralmente veem esses canais como necessidades funcionais, em vez de fontes de experiências de compra agradáveis. Essa lacuna representa uma oportunidade significativa para os varejistas cultivarem uma maior fidelidade do consumidor.

Ao selecionar estrategicamente o posicionamento do produto e os recursos visuais em contextos relacionáveis, os varejistas podem aliviar a sobrecarga de informações. Essa abordagem selecionada não apenas destaca detalhes cruciais do produto, mas também simplifica a tomada de decisões. Isso pode enfrentar com eficácia os desafios dos compradores e, em última análise, impulsionar as vendas e promover a fidelidade.

Conclusão

Através de três anos de extensas pesquisas em toda a Europa, esses estudos revelaram as principais tendências no comportamento do consumidor. A pesquisa de 2021 destacou uma notável lacuna de inspiração nas experiências de compra on-line. Em 2022, descobrimos que as promoções impressas mantiveram sua relevância e uso, e há um fator x no formato que os compradores gostam. Em 2023, a pesquisa identificou as técnicas empregadas pelos folhetos impressos, a saber, a curadoria. Por meio da curadoria, os varejistas podem oferecer uma melhor experiência de compra para seus clientes.

Em conclusão, os insights de três anos de pesquisas oferecem aos varejistas um roteiro claro para navegar no cenário em evolução do comportamento do consumidor. Ao priorizar a inspiração, a personalização e a curadoria, os varejistas podem não apenas enfrentar os desafios atuais, mas também promover conexões duradouras com seus clientes no mundo dinâmico do varejo on-line.