Ji Sport utiliza catálogos digitales para aumentar el ROI de marketing y activar a los clientes en todos los canales en línea
Ji Sport es un mayorista de equipamiento deportivo B2B líder en Escandinavia. Operan en Dinamarca, Noruega, Suecia y Finlandia.
Históricamente, JI Sport ha utilizado eficazmente los catálogos impresos para aumentar las ventas a los clientes existentes y crear demanda para atraer nuevos clientes, y con razón:
«El formato seleccionado de un catálogo y la información adicional del producto son realmente eficaces en la fase de descubrimiento del producto». - Anne-Cathrine Jørgensen, ventas y marketing, copropietaria de Ji Sport
Pero desde hace años, las ventas B2B han estado cambiando.
La digitalización de los últimos años significa que una gran parte del recorrido del cliente B2B se ha trasladado a Internet.
«Este cambio ha mejorado significativamente nuestra eficiencia de ventas y ha reducido la necesidad de reuniones físicas que consumen mucho tiempo. También nos ha llevado a repensar nuestro enfoque de ventas para adaptarlo a los nuevos patrones de compra digital de nuestros clientes». - Anne-Cathrine Jørgensen, de Ventas y Marketing, copropietaria de Ji Sport
Ahora, el papel de los catálogos como herramienta de búsqueda ha sido reemplazado por el comercio electrónico, donde los clientes ahora también pueden hacer pedidos.
Pero cuando se trata de facilitar la inspiración, el catálogo «sigue sobresaliendo por su formato seleccionado, que lleva a los clientes a un viaje a través de toda la gama de productos».
Y aquí es donde el catálogo puede convertirse en un elemento clave en la estrategia de ventas en línea.
Dado que los departamentos de marketing dedican importantes recursos a crear el PDF para imprimirlo, JI Sport no tuvo mucho éxito al publicar el formato en línea.
Los catálogos digitales pueden tender un puente entre la compra física y la compra en línea».
- Anne-Cathrine Jørgensen, ventas y marketing, copropietaria de Ji Sport
También puede ayudar a activar a los clientes al permitir que tanto el marketing como las ventas lo impulsen a través de los canales digitales, como una herramienta inspiradora para generar demanda.
Los catálogos digitales son intuitivamente familiares para los clientes B2B.
Por lo tanto, pueden facilitar el mismo descubrimiento y explicación del producto que el catálogo impreso, pero de una manera más adecuada para las campañas de marketing y los métodos de venta actuales.
«La mayor cualidad de nuestros catálogos digitales es su capacidad para presentar una variedad de productos amplia y bien organizada de forma visual». - Anne-Cathrine Jørgensen, Ventas y Marketing, copropietaria de Ji Sport
Los catálogos digitales se pueden compartir fácilmente. Además, son interactivos, se pueden comprar e incluso se pueden personalizar.
Los iPaper ayudan a mantener al cliente en el catálogo digital durante más tiempo y, por lo tanto, a mantenerlo en modo «compra» durante más tiempo».
- Anne-Cathrine Jørgensen, ventas y marketing, copropietaria de Ji Sport
Además, cuando el cliente esté listo para continuar con el descubrimiento del producto, el catálogo digital puede convertirse en una herramienta de ventas activa, por ejemplo, vinculándolo a su comercio electrónico o iniciando un diálogo con un vendedor.
De esta manera, los catálogos digitales pueden respaldar todo el recorrido del cliente, tanto para los nuevos clientes potenciales como para los clientes existentes, desde el descubrimiento del producto hasta la compra.
De este modo, los catálogos digitales pueden convertirse en una pieza central tanto del marketing como de las ventas.
«Usamos catálogos digitales en todas las etapas de nuestro proceso de marketing y ventas, desde la toma de conciencia hasta la decisión de compra. Esto convierte a los catálogos digitales en un recurso indispensable tanto para asesorar a los clientes como para aumentar las ventas». — Anne-Cathrine Jørgensen, de Ventas y Marketing, copropietaria de Ji Sport
Con los catálogos digitales, Ji Sport ha encontrado un formato que se puede compartir fácilmente, que puede inspirar y activar clientes potenciales y existentes y, finalmente, generar ventas adicionales y nuevos clientes.
Además, es fácil de hacer:
Trabajar en la plataforma iPaper es fácil y fácil de usar. Requiere una orientación mínima y todo el mundo puede empezar rápidamente».
- Anne-Cathrine Jørgensen, ventas y marketing, copropietaria de Ji Sport
Tras implementar iPaper, Ji Sport ha registrado un aumento del tiempo dedicado al catálogo, una duplicación del número de visitantes que interactúan con el catálogo y un aumento de las ventas de muchos productos con elementos interactivos.
Además, Ji Sport ha descubierto una fuente de ingresos adicional al vender libros electrónicos protegidos por contraseña con materiales de aprendizaje complementarios.
