Cómo Oriflame pasó de la estrategia comercial impresa a la digital

Con una venta neta anual de mil millones de euros, Oriflame es una de las mayores empresas de venta directa de productos de salud y belleza del mundo. Han creado con éxito una cartera diversa de productos vendidos y comercializados a través de aproximadamente 3 millones de socios de la marca Oriflame.

En 2020, COVID ejerció una enorme presión sobre la forma en que Oriflame y sus socios de marca estaban acostumbrados a administrar su negocio.

"Cuando llegó COVID, las reuniones físicas no eran posibles. (Estábamos) completamente confinados. Vimos un gran aumento en todo tipo de actividad digital. Navegación web, app, uso del catálogo digital." – Marcus Fogel, Director Senior de Servicios Digitales Globales

La necesidad de transformación digital se hizo más inminente, especialmente para la herramienta de venta más importante: el catálogo impreso. Uno de los objetivos clave era aumentar el uso de los canales digitales para activar a los socios confinados en el hogar e inspirar a los compradores socialmente distanciados.

Los catálogos digitales como herramienta de transición en la venta directa

La implementación de catálogos digitales en el proceso de venta se convirtió en una prioridad para Oriflame.

"El principal objetivo inicial del catálogo digital era garantizar que los socios pudieran hacer la transición de su negocio y trasladar una mayor parte de la experiencia de compra a lo digital." – Marcus Fogel, Director Senior de Servicios Digitales Globales

La razón para centrarse en los catálogos digitales fue hacer que la transición de las formas tradicionales de venta fuera lo más fácil posible:

Imita el comportamiento tradicional del catálogo de una manera con la que los representantes de la marca están familiarizados."

Marcus Fogel, Director Senior de Servicios Digitales Globales

Y esa familiaridad allanó el camino para resultados inmediatos y crecientes.

Los beneficios de digitalizarse: los números brutos y los intangibles

Tráfico: el requisito previo para el éxito

Cuantos más lectores atraes, mayor será el volumen de compradores potenciales. Por lo tanto, parte del éxito de Oriflame con el lanzamiento del catálogo digital se ve reflejado en el número de sesiones mensuales.

Cada mes se registran más de 5 millones de sesiones combinadas en los catálogos digitales de Oriflame, y el 30% de todos los visitantes del sitio web leen el catálogo digital.

"Inmensa actividad, que también era uno de los objetivos." - Marcus Fogel, Director Senior de Servicios Digitales Globales

Crear contenido atractivo que valga la pena compartir

El número de sesiones es importante. Pero quizás igualmente importante es la experiencia que Oriflame puede ofrecer cuando un comprador abre el catálogo digital.

Al contrario que con los catálogos impresos, los (catálogos) digitales brindan la posibilidad de agregar enriquecimientos. Como la funcionalidad de compra, iconos y contenido como videos o animaciones.

Grabación de pantalla que muestra la dedicación de Oriflame a la creación de catálogos digitales atractivos.

Oriflame entiende que esto es clave para proporcionar una experiencia digital atractiva. Por lo tanto, su equipo de catálogo impreso ha comenzado a crear este contenido interactivo para el catálogo digital, además de sus responsabilidades habituales.

"Puedes ser más interactivo que en la versión impresa. Creo que nuestros socios de marca y nuevos clientes están sienten muy inspirados cuando pueden ver cómo, por ejemplo, aplicar nuestros productos para el cuidado de la piel. Tener esa oportunidad con iPaper definitivamente nos está ayudando." – Sofie Gauw, Líder de Equipo, Adopción y Soporte

Un testimonio de su éxito en la creación de contenido atractivo es que los catálogos de Oriflame se comparten en línea más de 500,000 veces al mes.

Muestra el atracción que los catálogos digitales han estado impulsando, porque los socios de la marca no lo compartirían si no viesen beneficio en él."

Marcus Fogel, Director Senior de Servicios Digitales Globales

Facilitar el trayecto del consumidor

Hoy en día, los compradores a menudo no solo están activos en un solo canal digital, sino en varios.

Por lo tanto, el catálogo digital de Oriflame no solo está disponible en una URL única. También, es accesible desde su sitio web y aplicación móvil, con la cesta del catálogo integrada con la configuración de comercio electrónico de Oriflame.

El catálogo digital de Oriflame disponible en su aplicación móvil con el carrito de la compra integrado.

Esto permite que el catálogo digital funcione como un canal de comercio electrónico, al tiempo que reduce la fricción para el usuario final en el proceso de compra.

"Esto fue muy importante desde la perspectiva del usuario, para facilitar la compra en el catálogo. Menos clics, sin abrir una nueva pestaña." – Sofie Gauw, Líder de Equipo, Adopción y Soporte

Y el beneficio de una experiencia de compra fluida a través del catálogo digital se ve: el 10% de todos los pedidos globales y el 20% de todos los productos Oriflame agregados a la cesta ahora son a través del catálogo digital.

Por lo tanto, esta es una forma importante de vender y procesar nuestros pedidos."

Marcus Fogel, Director Senior de Servicios Digitales Globales

El catálogo digital también está integrado en la aplicación comercial de Oriflame. De esta manera, los representantes pueden compartir el catálogo digital con su red y recibir pedidos a través de WhatsApp o correo electrónico.

Grabación del navegador en el móvil de un catálogo digital de Oriflame. Observa la posibilidad de realizar el pago por correo electrónico o WhatsApp.

Como testimonio final de la priorización de los catálogos digitales de Oriflame en el trayecto del consumidor, sus datos indican que el 15-20% de todos los clientes nuevos han registrado una sesión en un catálogo digital en algún momento durante su trayecto de compra.

Multiplicar las oportunidades de venta aumentando la fuerza de ventas

Los socios de marca son esenciales para el éxito de las empresas de venta directa. Y Oriflame utiliza el catálogo digital para reclutar nuevos socios de marca.

"También queremos utilizar el catálogo digital como medio de reclutamiento. No solo vendemos productos Oriflame, sino también la oportunidad Oriflame. Esa oportunidad comienza con los productos, que se muestran muy bien en el catálogo digital." - Marcus Fogel, Director Senior de Servicios Digitales Globales

Pero, ¿se pueden utilizar también los catálogos digitales para reactivar a los socios de marca inactivos, que actualmente no venden productos Oriflame?

"No lo planeamos, pero la respuesta clara es sí. Ahora estamos alentando a los socios de marca activos a impulsar el catálogo digital a su red inactiva." – Marcus Fogel, Director Senior de Servicios Digitales Globales

Reducción de costos y maximización de la distribución digital

Finalmente, existe el beneficio de reducir los costos de impresión a medida que los precios del papel se disparan, al tiempo que aumentamos el alcance digital.

"No hay costo de impresión. El volumen es completamente escalable sin mayores costos adicionales. La distribución se hace sin problemas. Todo el mundo tiene conexión a Internet." – Marcus Fogel, Director Senior de Servicios Digitales Globales

"Elegir iPaper no fue una decisión difícil".

Cuando Oriflame buscaba una solución para catálogos digitales, necesitaban un software establecido y listo para usar y comenzar rápidamente.

Cuando Oriflame buscaba una solución para catálogos digitales, necesitaban un software establecido y listo para usar y comenzar rápidamente.

"Pensamos que el producto iPaper, junto con la estructura de soporte, era perfecto para nosotros, y nos permitiría salir tan rápido como necesitábamos. Y así sucedió. Estamos agradecidos por eso." - Marcus Fogel, Director Senior de Servicios Digitales Globales

Una de las razones por las que Oriflame pudo reaccionar más rápido con iPaper fue el uso de la Automatización de Enriquecimientos para crear iconos de compra automáticamente y aplicar las diferentes monedas en minutos en lugar de horas.

"Trabajamos en más de 50 mercados, por lo que debemos asegurarnos de que la información correcta se aplique a los catálogos correctos en los mercados correctos." - Sofie Gauw, Líder de Equipo, Adopción y Soporte

La facilidad de agregar enriquecimientos es una de las grandes razones por las que usamos iPaper."

Marcus Fogel, Director Senior de Servicios Digitales Globales

Contar con procesos automáticos en 2022

Uno de los ambiciosos objetivos que Oriflame tiene con iPaper es automatizar aún más el proceso de creación, enriquecimiento y distribución de catálogos digitales, siempre que sea posible.

"Ahora también estamos buscando integrar un Google Feed para un proceso totalmente automatizado con información de precios, existencias y productos." – Sofie Gauw, Líder de Equipo, Adopción y Soporte

La reducción del trabajo manual mediante la automatización es y será un punto de atención en el futuro.

"Procesos automatizados en 2022, eso es algo con lo que tenemos que contar. Estamos tratando de eliminar la mayor cantidad de trabajo manual posible." – Sofie Gauw, Líder de Equipo, Adopción y Soporte