La inspiración no es lo más importante cuando los compradores piensan en la búsqueda de productos en línea. Sin embargo, la mayoría de los compradores quieren inspirarse en Internet. Simplemente no visitan las tiendas web en busca de inspiración.
De hecho, muchos compradores dicen que la falta de inspiración es un obstáculo para el uso de las tiendas web.
Si su tienda web no es inspiradora, corre el riesgo de perder el control de la parte superior del embudo de marketing en manos de Amazon y Google. Además, tendrás que competir en cuanto a factores de higiene, como el precio y la entrega. O aumenta el gasto en SEO y publicidad. Si quieres atraer a los compradores que navegan, debes hacer que tu tienda web sea inspiradora para que destaque entre la multitud.
Como se descubrió en el Encuesta sobre el comportamiento de los compradores en línea 2021, el 67% de los compradores quieren inspirarse cuando navegan por Internet. Sin embargo, solo el 29% dice que las tiendas minoristas en línea son inspiradoras.
La búsqueda de productos en línea está asociada a beneficios funcionales: sobre todo, es conveniente, pero también fácil, barata, rápida y con mucho para elegir. Inspirar no es una prioridad cuando los consumidores piensan en las búsquedas en línea.
Las tiendas web no son las dueñas de la parte superior del embudo. Amazon es un líder indiscutible del mercado en lo que respecta a la búsqueda de inspiración en línea. El 51% de los compradores encuestados afirma que busca inspiración en Amazon; las tiendas web ocupan el quinto lugar entre las fuentes de inspiración, y solo el 29% afirma que las tiendas web son inspiradoras.
Las tiendas online obtienen mejores resultados en todos los parámetros: los consumidores encuentran inspiración en las tiendas físicas y en Amazon.
La razón principal por la que los compradores visitan las tiendas web es buscar productos que ya han decidido comprar:
La encuesta muestra que existe la posibilidad de mejorar el elemento de inspiración percibido por las tiendas web en todos los grupos demográficos: todos los compradores quieren inspirarse en línea. Para que tu tienda online sea más inspiradora, debes:
1. Identifique cómo el comportamiento de los compradores fuera de línea puede transformarse en línea
Comprenda todo el proceso de compra de los compradores en línea y cree contenido inspirador dirigido a la mayoría de los compradores que navegan, en lugar de al pequeño porcentaje que busca comprar.
La mayoría de las tiendas en línea no son inspiradoras porque la mayoría de los minoristas no comprenden completamente el recorrido del cliente.
Hannu Vangsgaard, Consultora de Aceleración Digital.
El 98% de los compradores online que aún no están preparados para comprar están navegando. Buscan inspiración a su alrededor. Comprobar las especificaciones del producto y el uso del producto. Comparar el producto «A» con el «B» dentro del surtido de los minoristas. Para atenderlos, debes proporcionarles guías de productos detalladas, instrucciones prácticas e imágenes contextuales destacadas de los productos. Al ser inspirador y útil, acabarás teniendo un efecto positivo en la tasa de conversión total.
2. Concéntrese en la inspiración emocional
Las tiendas web inspiradoras deben basarse en el compromiso emocional y en una experiencia de compra personalizada. Si te centras en estos dos pilares, puedes fomentar la lealtad de los compradores a largo plazo.
Amazon es increíblemente eficiente en la inspiración funcional. Con una enorme variedad de productos, entrega rápida y precios competitivos. Pero Amazon no apela a las emociones. Los minoristas de hoy pueden competir con Amazon centrándose en la inspiración emocional. Al crear plataformas en línea diseñadas para inspirar y comunicar historias de marca únicas, los minoristas pueden conectar con los compradores a un nivel emocional y aumentar su lealtad.
Distribuidor danés Søstrene Grene ha transformado con éxito su modelo de negocio para ofrecer una experiencia de comercio electrónico de primera clase. Su tienda web se centra en ofrecer contenido atractivo diseñado para crear conexiones emocionales con los compradores.
La estrategia de marketing de Søstrene Grene se llama «Experiencias como ninguna otra». Su objetivo es hacerse más responsables de todo el recorrido del cliente e inspirar a los compradores, no solo durante el proceso de compra, sino también antes y después de comprar sus productos.
Cuando analizamos nuestra producción de contenido, entre el 85 y el 90% del contenido total que producimos es inspirador».
Rasmus Skjott, director digital de Søstrene Grene».
La mayoría de los compradores quieren inspirarse en Internet. Pero no buscan inspiración en las tiendas web. Si tu tienda web no es inspiradora, no atraerás a los compradores que naveguen. Para que tu tienda online sea inspiradora, asegúrate de identificar cómo se puede transformar el comportamiento de los compradores offline en Internet y céntrate en ofrecer inspiración emocional y experiencias de compra personalizadas.
